ركز على العملاء المستهدفين المهمين.
عرض القيمة هو وصف واضح ومقنع لكيفية تلبية نشاطك التجاري لاحتياجات العملاء بطريقة لا مغايرة عن منافسيك، إنها أداة أساسية تركز فريقك بالكامل على الأمور الأكثر أهمية تشكل الأساس لحملاتك التسويقية ومخططات المبيعات.
ومع ذلك، يفشل الكثير من رواد الأعمال في التوصل إلى عرض القيمة. أو يقبلون بعرض قيمة مبهم أو عام.
تقول سيندي تشامبرز، مستشارة الأعمال التي تساعد رواد الأعمال على تحسين التسويق والمبيعات،” إذا كنت غامضة بشأن ما أقدمه لهم، فسأواجه الكثير من المتاعب في إقناع العميل بأن يقول: “سجلني”. وجود عرض قيمة قوي جدًا وواضح يجعل المحادثة مع العميل أسهل كثيرًا.”
تشامبرز، التي تقدم المشورة لرجال الأعمال في كاليجري، تقترح اتباع هذه الخطوات الخمس لإنشاء عرض قيمة من شأنه زيادة مبيعاتك:
1.حدد العملاء المثاليين
تقول تشامبرز إنك تحتاج أولاً إلى أن تكون دقيقًا قدر الإمكان في وصف عملائك المثاليين. فكر في التركيبة السكانية والسلوكيات والموقع وكذلك الاحتياجات والرغبات والطموحات. يمكن أن يساعد في إنشاء شخصيات؛ ملفات تعريف خيالية للعملاء الذين ترغب في جذبهم.
يجب عليك أيضًا التفكير في من لا تريده كعميل. لا يمكن أن يكون عملك هو كل شيء لجميع الأشخاص، وإذا حاولت، فسيصبح عرض القيمة الخاص بك مربكًا.
يقول تشامبرز: “عندما تكون واضحًا جدًا بشأن العملاء الذين لا تريدهم، يمكنك التحول إلى الوضوح التام بشأن عرض القيمة الخاص بك”. “ما الذي تقدمه؟ إلى من؟ وكيف تفيدهم؟ أنت الآن تجتذب “العملاء المناسبين” لنشاطك التجاري “.
نموذج العميل المثالي
قم بإنشاء ثلاثة شخصيات أو أفراد خياليين. يجب أن تتوافق مع أهم شرائح العملاء التي ترغب في جذبها. على سبيل المثال، قد يتابع مقهى قريب من الجامعة الطلاب وأولياء أمور الأطفال الصغار وحشد وزوار الجامعة.
ستساعدك شخصياتك على تصور العملاء الذين تستهدفهم وتطوير رسائل العلامة التجارية وأساليب التسويق التي سيكون لها صدى معهم.
2. طابق الفوائد مع احتياجات العملاء
عملاؤك يعانون من الألم الذي يريدون التخفيف منه ويملكون أهداف يريدون تحقيقها. عند صياغة عرض القيمة الخاص بك، يجب أن تحدد كيف تخفف عروضك من آلامهم وتساعدهم على تحقيق طموحاتهم.
هنا، قد يكون من المفيد التفكير فيما يفعله عملاؤك المثاليون في يوم عادي وحيث تتقاطع احتياجاتهم مع منتجاتك وخدماتك.
“ما الأشياء التي تفعلها وتزيل بعض الآلام وتحقق مكاسب؟” تسأل تشامبرز.
يجب ألا تفكر فقط من حيث المال أو الراحة أو الوقت، ولكن أيضًا الفوائد العاطفية التي يحصل عليها العملاء من اختيار الحل الخاص بك على المنافسة.
على سبيل المثال، قد يعد صانع الأقفال بأن يكون على بابك في غضون ساعة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. هذه خدمة مريحة، ولكن عرض القيمة يصبح أكثر قوة عندما يأخذ في الاعتبار قلق العميل بشأن أسرته أو عائلتها الذين يعلقون خارج المنزل في منتصف الشتاء.
3. كن دقيقا
من المهم أن يكون عرض القيمة الخاص بك محددًا حول كيفية تلبية منتجاتك أو خدماتك لاحتياجات العملاء، ويفضل أن يكون ذلك من خلال تحديد الفوائد.
“العموميات ليست كافية للعميل ليقول:” اه نعم، يمكنني أن أرى كيف سيساعدني ذلك، ” تقول تشامبرز. “تريد أن تكون محددًا تمامًا، باستخدام الأرقام أو النسب المئوية. “سيقلل منتجنا من تكاليف الطاقة لديك بنسبة تصل إلى 25٪” – وهذا هو نوع الرسائل التي ترغب في تسجيلها في عرض القيمة الخاص بك.”
إنها لفكرة جيدة أيضًا أن تقدم دليلًا على أنه يمكنك تقديم فوائد مطالبتك. في مثال الأقفال، إثبات أن الموظف يمكن أن يكون على بابك في غضون ساعة في أي وقت من النهار أو الليل سيكون بمثابة إبراز أن لديك عدة مواقع في جميع أنحاء المدينة.
4. كن فريدا
يجب أن يُظهر عرض القيمة الخاص بك أنك تقدم مزايا فريدة لا يمكن للعملاء الحصول عليها من المنافسة. للقيام بذلك، يجب أن تظهر كيف تكون مختلفًا، كما يقول تشامبرز.
“التمايز هو ما يجعلك فريدًا. أن تكون قادرًا على أن تقول: “أنا أفضل، أنا مختلف، أنا فريد”. للإدلاء ببيان يلقى صدى لدى العملاء، يجب أن تكون واضحًا جدًا بشأن آلامهم وأهدافهم. لذا، فإن فهم عميلك أمر بالغ الأهمية”.
تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في الخروج بعبارة “فقط”: نحن الشركة الوحيدة التي تقوم بـ x في المدينة، والمنطقة، والبلد، والعالم. تقول تشامبرز إن تقديم بيان كهذا أمر جيد، لكن حذرت من أنك يجب أن تكون قادرًا على دعم البيان، وإلا فإن سمعتك قد تتعرض لضربة قوية.
5. اختبر عرض القيمة الخاص بك
لقد درست عملاءك المثاليين، وقمت بالعصف الذهني حول كيف تساعد عروضك بشكل خاص وفريد في تخفيف الألم وتحقيق الأهداف، وقمت بصياغة عرض القيمة الخاص بك. حان الوقت الآن لمعرفة ما إذا كنت قد حققت نجاحًا مع العملاء الواقعيين.
توصي تشامبرز بتجربة عرض القيمة الخاص بك على العملاء الحاليين لمعرفة ما إذا كان له صدى معهم.
“انظر ما هو رد فعلهم. إذا قالوا: “لا أعرف ماذا يعني ذلك، أو يساعدني على فهم أفضل، من الاستمرار في تنقيحها. يمكنك تغييره وتعديله بناءً على التعليقات الواردة من العملاء”.
“إذا نظروا إليك مثل:” لا أعرف ما قلته لي للتو”، فأنت بحاجة إلى العمل على الكلمات. قد تعتقد أن لديك حلًا رائعًا لهم، ولكن إذا لم تكن قادرًا على التعبير عنه، فأنت بحاجة إلى قول ذلك بشكل مختلف “.
