التسعير هو أحد أقوى الاستراتيجيات المتاحة للشركات – لكنها غير مستغلة بالكامل. وجدت دراسة أجرتها شركة McKinsey & Company على أنه إذا زادت الشركات الأسعار بنسبة 1٪ فقط ، وظل الطلب ثابتًا ، فإن متوسط أرباح التشغيل سيزداد بنسبة 11٪. باستخدام زيادة 1٪ في السعر ، قد ترى بعض الشركات التاليه نموًا أكبر في النسبة المئوية للأرباح: Sears، 155٪؛ McKesson، 100٪، Tyson، 81٪، Land O’Lakes، 58٪، Whirlpool، 35٪. بنفس القدر من الأهمية ، يعتبر السعر سمة أساسية يأخذها المستهلكون في الاعتبار قبل إجراء عملية اضف للعربة.
يمكن لنصائح التسعير العشر التالية جني أرباح أعلى وتحقيق النمو وخدمة العملاء بشكل أفضل من خلال توفير الخيارات التالية.
1. استأجر ولا تشتري
يتمثل الخطأ الأكثر شيوعًا في التسعير في تحديد الأسعار عن طريق تحديد نسبه معينه لتغطية تكاليف النفقات العامه (“أحتاج إلى هامش 30٪.”) نظرًا لأن العديد من وحدات الاحتفاظ بالمخزون يتم إنتاجها غالبًا ، فإن التسعير الذي يزيد عن التكلفة هو السائد في التصنيع – فمن السهل نسبيًا تحديد الأسعار . المشكلة هي أن أسعار “التكلفة الزائدة” هذه لا علاقة لها بالمبلغ الذي يرغب المستهلكون في دفعه.
2. تقديم خصومات للدفع المبكر
يفهم الباعة الجائلون في مانهاتن مبدأ التسعير على أساس القيمة. في اللحظة التي يبدو أنها ستمطر ، يرفعون أسعار مظلات المطر. هذا الارتفاع ليس له علاقة بالتكاليف ؛ بدلاً من ذلك ، فإن الأمر كله يتعلق بالحصول على القيمة المتزايدة التي يضعها العملاء على ملاذ آمن من المطر. تتضمن الطريقة الصحيحة لتحديد الأسعار الحصول على القيمة التي يضعها العملاء على المنتج من خلال “التفكير كعميل”. يقوم العملاء بتقييم المنتج والبديل (البدائل) التالية الأفضل له ثم يسألون أنفسهم هل هذاالمنتج يقدم أفضل صفقة (السعر مقابل السمات.)سواء كان المنتج تسمية خاصةPrivate Label مقابل اسم العلامة التجارية
يمكن لهذا التغيير المباشر في عقلية التسعير أن يجني أرباحًا جديدة كبيرة. أن الجانب الإيجابي للتركيز على الحصول على القيمة – بدلاً من زيادة التكاليف – يساعد في رفع صافي الدخل. نتيجة لذلك ، ترتفع أسهم الشركة في تلك الفترة الزمنية.
3. قم بإنشاء بيان القيمة Value Statement
يجب أن يكون لكل شركة بيان قيمة يوضح بوضوح لماذا يجب على العملاء اضف للعربة منتجاتهم على عروض المنافسين. كن محددًا في سرد الأسباب … هذا ليس الوقت المناسب للتواضع. سيعزز هذا البيان ثقة خطك الأمامي (مندوبي المبيعات) حتى يتمكنوا من النظر إلى العملاء بشكل مباشر والقول ، “أعلم أن لديك خيارات ، ولكن إليك الأسباب التي تجعلك تشتري منتجنا.”
4. عزز للموظفين أنه من المقبول كسب أرباح عالية
لقد اكتشفت أن العديد من الموظفين غير مرتاحين عند تحديد أسعار أعلى مما يعتبرونه “عادلة” ويسارعون إلى تقديم خصومات غير ضرورية. من الإنصاف فرض أسعار “ما سيتحمله السوق” للتعويض عن العمل الجاد والمخاطر المالية اللازمة لطرح المنتجات في السوق. من المهم أيضًا تعزيز الحقيقة البديهية القائلة بأن معظم العملاء ليسوا مخلصين – إذا كان المنتج الجديد يقدم قيمة أفضل (سمات أكثر و / أو سعرًا أرخص) ، فسوف يتلقفه الكثيرون من العملاء .
5. اعلم أن الخصم اليوم لا يضمن زيادة السعر غدًا
يعتقد الكثير من الناس أن تقديم خصم كحافز لتجربة منتج ما سيؤدي إلى اضف للعربة سعر كامل في المستقبل. في تجربتي ، هذا نادرًا ما ينجح. تقديم خصومات دورية يخدم حساسية السعر للعملاء (وهي استراتيجية رائعة) ولكن غالبًا ما يقللون من قيمة المنتج في أذهان العملاء. يمكن أن يؤدي هذا التخفيض إلى إعاقة اضف للعربة السعر الكامل في المستقبل مرة أخرى .
6. افهم أن العملاء لديهم احتياجات تسعير مختلفة
في كل جانب من جوانب الأعمال تقريبًا (تطوير المنتجات والتسويق والتوزيع) ، تقوم الشركات بتطوير استراتيجيات بناءً على حقيقة أن العملاء يختلفون عن بعضهم البعض. ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بالتسعير ، تتصرف العديد من الشركات كما لو أن عملائها متطابقين من خلال تحديد سعر واحد فقط لكل منتج. يتضمن مفتاح تطوير إستراتيجية تسعير شاملة تبني (والاستفادة من) حقيقة أن احتياجات تسعير العملاء تختلف في ثلاث طرق أساسية: خطط التسعير ، وتفضيلات المنتج ، وتقييم المنتج. تخدم تكتيكات اختيار الخطة ، والإصدار ، والتسعير التفاضلي هذه الاحتياجات المتنوعة.
7. قم بتوفير خيارات Pick-a-plan
غالبًا ما يهتم العملاء بمنتج ولكنهم يمتنعون عن الاضف للعربة لمجرد أن خطة التسعير لا تناسبهم. بينما يرغب البعض في الاضف للعربة مباشرة ، قد يفضل البعض الآخر استراتيجية بيع مثل الإيجار أو الإيجار التمويلي أو الدفع المسبق أو اكل ما يمكنك تناوله. تعمل استراتيجية اختيار الخطة على تنشيط هؤلاء العملاء الكامنين. تجذب خطط التسعير الجديدة العملاء من خلال توفير خيارات الملكية ، وتخفيف القيمة غير المؤكدة ، وتقديم ضمان السعر ، والتغلب على القيود المالية .
8. عرض إصدارات المنتج
من أسهل الطرق لتعزيز الأرباح وخدمة العملاء بشكل أفضل هو تقديم إصدارات جيدة وأفضل وأفضل الافضل. تسمح هذه الخيارات للعملاء باختيار المبلغ الذي يجب دفعه مقابل المنتج. تقدم العديد من مطاعم الذواقة خيارات مبكرة وعادية وطاولة الشيف. يأتي الذواقة الحساسة للسعر للحصول على العروض الخاصة في وقت مبكر ، بينما يدفع رواد المطعم الأثرياء عن طيب خاطر مبلغًا إضافيًا قدره 50 دولارًا للجلوس على طاولة الشيف. يمكن استخدام إصدارات المنتج لخدمة
طيف من تجار التجزئة. يمكن أن تستهدف منتجات الخصم الخصومات بينما يمكن بيع أفضل المنتجات من خلال تجار التجزئة المتميزين.
9. تطبيق التسعير التفاضلي
بالنسبة لأي منتج ، يكون بعض العملاء على استعداد لدفع أكثر من غيرهم. يتضمن التسعير التفاضلي تقديم تكتيكات تحدد وتقدم خصومات للعملاء ذوي الحساسية للسعر باستخدام خصائص العملاء وخصائص البيع وأساليب استراتيجية البيع. على سبيل المثال ، العملاء الذين يبحثون عن الكوبونات ويقطعونها وينظمونها ويحملونها ثم يستردونها ، يوضحون (يقفزون عقبة) أن الأسعار المنخفضة مهمة بالنسبة لهم. . يوفر التفاوض والعروض الترويجية المستهدفة مرونة التسعير اللازمة للبيع من خلال أكبر عدد ممكن من تجار التجزئة.
10. استخدم أساليب التسعير لإكمال لغز العميل الخاص بك
يجب أن تفكر الشركات في قاعدة عملائها المحتملين باعتبارها أحجية عملاقة. يضيف كل تكتيك تسعير جديد قطعة شريحة عميل أخرى إلى اللغز. يشتري الزبائن العاديون بالسعر الكامل (السعر القائم على القيمة) ، اما العميل غير الملتزم يقو بالاضف للعربة حسب العروض ، ويشتري العميل الراقي أفضل الإصدارات (الإصدارات) ، اما عميل الخصومات فيقوم بالاضف للعربة وتتم إضافة في ايم الخصومات ( مثل خصم 10٪ كل يوم ثلاثاء. يؤدي تقديم خيارات التسعير للمستهلكين وتجار التجزئة إلى تحقيق النمو وزيادة الأرباح.
نظرًا لأن التسعير هو استراتيجية غير مستغلة بالكامل ، فهي أرض خصبة لتحقيق أرباح جديدة. يكمن جمال التركيز على التسعير في أن العديد من المفاهيم سهلة التنفيذ ويمكن أن تبدأ في جني الأرباح على الفور تقريبًا.
