إذا لم تكن قد كتبت خطة مبيعات من قبل، فقد تبدو المهمة شاقة. لحسن الحظ ، لا داعي لأن تكون معقدة.
فكر في خطة المبيعات على أنها خارطة طريق للسنة القادمة. إنه المكان الذي تحدد فيه أهداف مبيعات محددة لنشاطك التجاري وتحدد الإجراءات التي ستحتاج إلى اتخاذها للوصول إليها. إذا تم القيام به بشكل صحيح ، فيمكن أن يساعدك في اتباع نهج أكثر استراتيجية وصورة أكبر لتنمية عملك.
ليست هناك حاجة لإعداد تقرير من 50 صفحة. بالنسبة للشركات الصغيرة ، يجب أن تكون خطة المبيعات قصيرة ومباشرة. فسواء كانت صفحتين في أو حتى في جدول بيانات بسيط ، كل ما تحتاجه هو شيء من شأنه أن يجلب هيكلًا لمبيعاتك وتسويقك بحيث يسير كل فرد في فريقك في نفس الاتجاه”.
فيما يلي أربع خطوات رئيسية لإنشاء خطة مبيعات أعمال صغيرة فعالة.
1. تحديد أهدافك
ابدأ بتحديد الأهداف التي تريد تحقيقها. يمكن أن تكون هذه أهداف الإيرادات والهامش ، أو أهداف عامة للنمو. هل هناك سوق جديد تريد الدخول إليه؟ هل تريد تنمية فريقك؟ إطلاق منتج أو خدمة جديدة؟
قم بتدوين كل ما يخطر ببالك. احلم احلام كبيره في هذه المرحلة . عند الانتهاء ، شارك الأهداف التي حددتها مع فريقك واطلب ملاحظاتهم أو اقتراحاتهم. ثم حدد أهدافك حسب الحاجة. في النهاية ، يجب على الجميع الالتزام بالأهداف التي حددتها. فمن المهم أن تشارك ملكية الخطة مع موظفيك. كلما شعروا أن صوتهم مسموع ، زادت احتمالية مساعدتهم في تنفيذ الخطة في المستقبل.
2. كن محددًا حول أهدافك
بمجرد تحديد أهدافك عالية المستوى لهذا العام ، حان الوقت لمنحها بعض التركيز. قم ببعض البحث للتأكد من أن أهدافك واقعية. اختبر افتراضاتك. هل هناك طلب على منتجك أو خدمتك؟ ما نوع المنافسة التي ستواجهها؟ هذه فرصة أخرى لإشراك فريقك: كلفهم ببعض الأبحاث للمساعدة في ملء النواقص.
3. تخصيص الموارد
مع الأهداف والغايات الموضوعة ، تحتاج الآن إلى التفكير فيما يمكن تحقيقه وفي حدود إمكانياتك. هل لديك عدد كافٍ من الموظفين بدوام كامل وجزئي لتنفيذ خطة؟ هل سيغيب أي شخص في إجازة أو إجازة أمومة؟ هل يمكنك الحصول على المساعدة من موظفين ليسوا في وظائف المبيعات أو التسويق؟ كم من المال ستحتاج لاستثماره لتحقيق كل هدف؟
قم أيضًا بتقييم الأدوات والأنظمة الخاصة بك. هل ستحتاج إلى الاستثمار في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أم أنك تمتلك شيئًا بالفعل؟ ما أنواع المواد التسويقية التي لديك لدعم فريق المبيعات الخاص بك؟
4. تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك
الطريقة الوحيدة لمعرفة ما إذا كانت خطتك تعمل أم لا هي قياس نتائجك باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs
على سبيل المثال ، قد ترغب في تتبع الإيرادات حسب مندوب المبيعات والمنطقة ، أو حسب النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الذين يرغبون في اضف للعربة منتجك
اجعل الأمور بسيطة إذا كانت هذه هي خطتك الأولى للمبيعات: اختر ثلاثة إلى خمسة مقاييس فقط وتتبعها باستمرار على مدار العام.
التواصل مع فيقك هو أحد مفاتيح قياس التقدم. على مدار فترة خطة المبيعات الأولى ، يوصي دا سيلفا بعقد اجتماعات منتظمة مع فريقك للسؤال عما يسير على ما يرام والتحديات التي يواجهونها. اجعل المحادثة مفتوحة وخفيفة لتشجيع التعليقات الصادقة.
احرص دائمًا على إبقاء افراد فريقك في حلقة تواصل مستمرة ولا تضع افتراضات. لقد رأيت أفضل الخطط المدروسة تنهار بسبب سوء الفهم.
اجعلها قابلة للإدارة
غالبًا ما يكون التخطيط نشاطًا يحدث بالإضافة إلى الأعمال العاديةاليوميه. للاستمرار في المضي قدمًا دون قضم الكثير في وقت واحد ، وزع عملية التخطيط على مدار أسبوع أو نحو ذلك ، مع التركيز على جزء واحد من خطتك في كل مرة. المفتاح هو الاستمرار في فعل شيء ما – لتجنب ما يسميه دا سيلفا “شلل التحليل”.
تقول: “خطتك لن تكون مثالية أبداً. مع نمو عملك وتغيره ، يجب أن تكون خطتك كذلك. ابدأ صغيرًا ، واعرف ما الذي ينجح بعد شهر أو نحو ذلك ، ثم أضف إليه وصقل الأشياء كلما تقدمت “.
