التسويق، وهو عملية الترويج للمنتجات والخدمات والإعلان عنها، أصبح التحدي الأكبر للشركات. القنوات التي تختارها؟ ما الميزانية المخصصة؟ هذه ليست سوى بعض الأسئلة النموذجية والتحديات التي تواجهها الشركات. يجب على المسوقين اتخاذ قرار بشأن أفضل طريقة لتخصيص ميزانية التسويق الخاصة بهم واختبار منهجيتهم وإعادة النظر فيها باستمرار، وذلك بسبب كثرة الخيارات التي تغمرها وتحفيزها.

فيما يلي 5 نصائح حول كيفية “النجاة” في هذه البيئة التنافسية:

 

1. تعرف على السوق (الأسواق) الخاصة بك

تتغير حالة التسويق بشكل متكرر ولذلك من الضروري مواكبة أحدث الاتجاهات. يتم إصدار العديد من الدراسات / المجلات / التقارير باستمرار وتوفر بيانات واتجاهات متعمقة حول العرض والطلب في السوق. يمكن العثور عليها عبر الإنترنت، أو في وضع عدم الاتصال، في المكتبات، ويمكن أن تكون مجانية أو بتكلفة. تعد مجموعات النقاش و الاستطلاعات والاستبيانات طرقًا جيدة للحصول على البيانات المتعلقة بعلامتك التجارية الخاصة، ولكن هذه الخيارات قد تكون أكثر تكلفة.

إن معرفة السوق الخاص بك (على سبيل المثال المنافسة، النقاط السبع، الجمهور والمشتري) سيساعدك بالتأكيد في اختيار استراتيجيتك.  

2. أهداف واضحة

 “الهدف بدون خطة هو مجرد أمنية” – أنطوان دو سانت اكسوبيري

جنبًا إلى جنب مع النقطة الأولى، من الأهمية بمكان أن يكون للشركة أهداف قصيرة وطويلة المدى وأن تفهم الإجراءات التي سيتم اتخاذها لتحقيق هذه الأهداف. يوفر وجود الأهداف التوجيه لأصحاب المصلحة والموظفين وهو محرك رئيسي للأداء والإنجاز. يمكن إعادة النظر في هذه الأهداف بمرور الوقت وتعديلها وفقًا لتقلبات السوق. يمكن أن تشمل أهداف التسويق أمثال مشاركة العلامة التجارية، ورضا العملاء، وزيادة الإيرادات، واكتساب العملاء.

 

تستخدم أهداف S.M.A.R.T لتوجيه تطوير أهداف قابلة للقياس. يجب أن يكون كل هدف:

 

محدد (S): ما يجب القيام به

قابلة للقياس(M): يمكن قياس المنجز

قابل للتحقيق(A): الهدف مقبول من المسؤولين عن تحقيقه.

واقعية(R): الهدف يمكن تحقيقه.

الأوقات(T): الفترة الزمنية للإنجاز محددة بوضوح.

 

سيساعدك تخطيط استراتيجيات التسويق الخاصة بك شهريًا على تحقيق أهدافك باستخدام العناصر الرئيسية للتسويق عبر الإنترنت (على سبيل المثال من خلال التسويق المملوك والمكتسب والمدفوع) وغير المتصل بالإنترنت (مثل التلفزيون والمطبوعات).

إذا كان هدفك الرئيسي هو زيادة تواجدك الدولي وظهورك بنسبة XX٪ خلال الاثني عشر شهرًا القادمة، في ما يلي بعض الأمثلة على الإجراءات التي يجب مراعاتها (مثال):

 

  • البحث الأولي: اختر السوق (الأسواق) الخاصة بك (على سبيل المثال، ما هي الأسواق الناجحة حاليًا؟)، ابحث في السوق (مثل العرض والطلب، النقاط السبع)، حدد الأهداف التي يجب تحقيقها:

  • ترجمة الموقع (إذا لزم الأمر)؟

  • إطلاق حملات PPC؟

  • هل لديك ممثل في الخارج؟

  • إنشاء المحتوى: مدونة وما إلى ذلك؟

  • وسائل التواصل الاجتماعي؟

ضع في اعتبارك أن جميع الطرق تؤدي إلى روما (“Tutte le strade portano a Roma”) ؛ هناك طرق مختلفة للوصول إلى نفس الأهداف. ستعتمد خطتك على ما تريد تحقيقه في إطار زمني محدد وميزانية متاحة.

 

3. قاعدة السبعة

القاعدة السبعة هي نظرية تسويقية تنص على أن المستهلكين بحاجة إلى إظهار رسالة سبع مرات على الأقل قبل أن يصبحوا على دراية بالعرض واتخاذ قرار الاضف للعربة. لقد شددت على “على الأقل” كما هو الحال مع وفرة المعلومات في الوقت الحاضر، غالبًا ما يتطلب الأمر عرضًا إضافيًا للرسالة ليتم الاستماع إليها بشكل فعال وأخذها في الاعتبار.

 

تعد إستراتيجية القنوات المتعددة مع الرسائل غير المتصلة بالإنترنت أمرًا ضروريًا لزيادة العائد إلى الحد الأقصى، ولتفوق منافسيك والوصول إلى جمهورك. الاتساق هو المفتاح ويعزز قوة رسالتك.

مرة أخرى، يعتمد اختيار القنوات على استراتيجيتك والميزانية المتاحة لديك.

هناك دراسات مختلفة تسلط الضوء على أهمية التسويق عبر الإنترنت وتتزايد باستمرار حصة الميزانية التي يتم إنفاقها عبر الإنترنت (مثل الفيديو عبر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي وما إلى ذلك). قد يكون نمو التكنولوجيا الرقمية قد أثر (أو لا) على التسويق التقليدي. تنشئ القنوات الجديدة طرقًا جديدة فقط للوصول إلى جمهور السوق. يمكن عبر الإنترنت وغير متصل العمل معًا لتحقيق أهدافك.

 

4. تخصيص الميزانية

 “نصف الأموال التي أنفقها على الإعلان تُهدر، والمشكلة أنني لا أعرف أي نصف” – John Wanamaker

السؤال الأول هو “هل لدي ميزانية متاحة وإستراتيجية معها؟”. على سبيل المثال، يمكن أن تكون الميزانية حصة من الإيرادات أو تكلفة ثابتة. سيتم تحديد هذا العمل الإضافي وتحديده حسب طبيعة العمل وعملية الاضف للعربة. تخصص معظم الشركات الصغيرة 7٪ إلى 12٪ من إجمالي إيراداتها للتسويق.

لذلك يعتمد تخصيص الميزانية على استراتيجياتك والأموال المتاحة في وقت محدد ودورة حياة شركتك (الأعمال الجديدة مقابل الأعمال الحالية). يُذكر أيضًا أن شركات (B2C) التي تبيع للعملاء ستميل إلى إنفاق المزيد على تسويق على عكس الشركات التي تبيع للشركات (B2B).

 

5. اختبر، اختبر، اختبر

يعد الاختبار شرطًا أساسيًا في التسويق وبدون ذلك لا يمكنك معرفة ما إذا كانت القناة مناسبة لك. من المهم أن تضع في اعتبارك أن ما يصلح لمنافسك قد لا يناسبك (أو يعمل بشكل أفضل). التوقيت هو عامل حاسم آخر (متأخر جدًا أو مبكر جدًا) من شأنه أن يساهم في نجاح الحملة أو فشلها. على سبيل المثال، ما ينجح في بلد ما قد لا يعمل في بلد آخر بسبب نضج السوق / دورة حياة المنتج.

توجد أطر/مصفوفات مختلفة لمساعدة المسوقين على تحليل نجاح خطة عملهم مثل:

اختبر وتعلم: ثقافة التجريب

مصفوفة مجموعة بوسطن الاستشارية (BCG)

مصفوفة أنسوف Ansoff

 

الإستنتاج

الانجراف في اتجاهات مختلفة، وإغراء التجارب المختلفة، والخوف من التخلف عن الركب. هذه تحديات شائعة لجهات التسويق. من الأهمية بمكان أن تقوم الشركات بما يلي:

  • معرفة وفهم السوق (الأسواق) الخاصة بها

  • أن يكون لها أهداف واضحة

  • لديها خطة متعددة القنوات

  • لديها استراتيجية الميزانية

  • اختبر

 

من الأسهل بشكل معقول أن تنسب قيمة إلى التسويق عبر الإنترنت (عائد استثمار قابل للقياس ودقيق جدًا) من الإعلان التلفزيوني أو المطبوع. ومن الأسهل بشكل معقول إحالة القيمة إلى حملات نتائج البحث المدفوعة مقارنة بمشاريع تحسين معدل التحويل على سبيل المثال. ومع ذلك، من المهم أن تضع في اعتبارك أن جميع القنوات مترابطة وتدعم بعضها البعض للوصول إلى الهدف النهائي: رضا العملاء والمبيعات.